Krótka odpowiedź
Markę suplementów wycenia się najczęściej mnożnikiem - przychodu, gdy spółka szybko rośnie i jeszcze nie zarabia, albo EBITDA, gdy jest rentowna. Wysokość mnożnika zależy od udziału powtarzalnych zakupów, marży brutto, tempa wzrostu, dywersyfikacji kanałów i ryzyka regulacyjnego. Dwie marki z identycznym przychodem mogą dostać wyceny różniące się kilkukrotnie.
Cztery metody wyceny
Mnożnik przychodu
Wartość spółki to przychód z ostatnich 12 miesięcy pomnożony przez współczynnik. Stosowany przy markach rosnących szybko, które reinwestują zysk w reklamę i jeszcze nie pokazują rentowności. Prosty, ale ślepy na marżę - dlatego inwestor i tak zajrzy pod spód.
Mnożnik EBITDA
Wartość to zysk operacyjny przed amortyzacją pomnożony przez współczynnik. Standard przy markach rentownych i w transakcjach z funduszami PE oraz inwestorami branżowymi. Kluczowe jest, jaką EBITDA przyjmujecie: raportowaną czy „znormalizowaną" po wyłączeniu zdarzeń jednorazowych.
DCF - zdyskontowane przepływy pieniężne
Wartość bieżąca przyszłych przepływów pieniężnych. W teorii najbardziej precyzyjna, w praktyce przy młodych markach bardzo wrażliwa na założenia - zmiana tempa wzrostu o kilka punktów procentowych przesuwa wynik o dziesiątki procent. Traktuj ją jako sprawdzian, nie jako główną metodę.
Porównania transakcyjne
Wycena na podstawie cen zapłaconych za podobne spółki. Najbardziej przekonująca dla inwestora, ale w Polsce transakcji w tej kategorii jest niewiele i rzadko są publiczne z pełnymi danymi. Porównania zagraniczne wymagają korekty o wielkość rynku i płynność.
Co podnosi, a co obniża mnożnik
Mnożnik to w gruncie rzeczy cena za przewidywalność. Wszystko, co zwiększa pewność, że przychód się powtórzy, podnosi wycenę.
| Czynnik | Podnosi wycenę | Obniża wycenę |
|---|---|---|
| Powtarzalność | Subskrypcja, wysoki udział klientów powracających | Przychód oparty głównie na nowych klientach |
| Marża brutto | Wysoka i stabilna mimo zmian cen surowców | Niska, ściskana przez promocje i koszty produkcji |
| Wzrost | Stabilny, organiczny, z malejącym udziałem płatnego ruchu | Skokowy, kupiony reklamą, z rosnącym CAC |
| Kanały | Kilka kanałów: sklep, marketplace, retail | Jeden kanał albo jeden marketplace |
| Produkt | Własna receptura, szerokie portfolio, marka rozpoznawalna | Jeden produkt-bohater, receptura producenta |
| Regulacje | Kompletne powiadomienia, dozwolone claimy, czysta historia | Luki w dokumentacji, agresywne claimy, składniki pod obserwacją |
Pre-money i post-money w praktyce
W rozmowie o rundzie padają dwie liczby, które founderzy często mylą. Wycena pre-money to wartość spółki przed wpłatą inwestora. Wycena post-money to pre-money powiększona o kwotę inwestycji.
Z tej samej arytmetyki wynika rozwodnienie founderów: jeśli przed rundą mieli 100% udziałów, po rundzie mają 80%. Każda kolejna runda rozwadnia dalej, dlatego oddawanie dużej części spółki na wczesnym etapie ogranicza pole manewru później.
Jak przygotować się do rozmowy o wycenie
- Policz marżę kontrybucyjną uczciwie. Po kosztach produkcji, zwrotach, wysyłce, prowizjach płatniczych i marketplace'ów. To liczba, od której inwestor zaczyna.
- Znormalizuj EBITDA. Wyłącz jednorazowe koszty i przychody, ale bądź gotów obronić każdą korektę dokumentem.
- Pokaż kohorty. Retencja rozpisana na miesiące pozyskania jest najmocniejszym argumentem za wyższym mnożnikiem.
- Nazwij ryzyka pierwszy. Koncentracja, zależność od producenta, luki w dokumentacji. Ryzyko ujawnione przez foundera kosztuje mniej niż odkryte w due diligence.
- Miej alternatywę. Kilka równoległych rozmów to jedyna realna dźwignia w negocjacji wyceny.